谈判专家怎么看特朗普的谈判方式？专访INSEAD教授法尔考

博弈论理论中存在双赢（Win-Win）、 赢输(yíngshū)（Win-Lose）和双输（Lose-Lose）等多种谈判(tánpàn)模式。 在双赢(shuāngyíng)和赢输策略(cèlüè)之间，通常(tōngcháng)的共识是双赢更有效。“对大多数人来说，双赢往往是为每个人创造或提供卓越价值的默认策略。”欧洲工商管理学院（INSEAD）谈判与冲突管理合作中心(NCMC)学术主任、决策科学管理实践教授法尔考（Horacio Falcao）在接受第一财经记者专访时表示，不过要看到(kàndào)，在双赢模式下，“之所以(suǒyǐ)能赢，是因为我们(wǒmen)选择不使用权力来获得你想要的东西：不是你没有权力，而是你选择不使用它。所以，当这种(zhèzhǒng)情况发生时，你不会(huì)产生阻力，不会与对方产生任何(rènhé)摩擦，双方最终就会更容易投入资源(zīyuán)，达成更优质、更大价值、更可持续、改善关系甚至更快的交易。” 然而，在(zài)某些谈判和交易中，如果(rúguǒ)一方比其他方面拥有显著的力量优势，那么使用“赢输”规则，就意味着选择使用权力来获得其想要的东西，在这种情况下，交易的达成与否取决于双方(shuāngfāng)力量差异有多大。 法尔考举例说，美国总统特朗普(tèlǎngpǔ)同传统的政治家不同，在政治舞台上，人们更习惯于(xíguànyú)寻求共识和妥协，但(dàn)特朗普的经历影响他成为了一个“强硬的讨价还价者”。 第一财经：什么情况下，谈判对手会偏爱使用赢输(yíngshū)策略？ 法尔考：我将赢输策略定义为“以权力为基础的(de)方法(fāngfǎ)”，即人们利用权力来获得其想要(xiǎngyào)的谈判结果。这些方法在商业谈判中其实非常常见。以美国(měiguó)总统特朗普为例，其谈判方式与他的成长经历、从业历史(lìshǐ)和此前所在(suǒzài)行业都有很大关系。他曾经在房地产行业工作，在他工作期间，能够快速积累大量的权力，而且如果你不跟他玩，他就会在其他地方(dìfāng)寻找玩家，因为有太多玩家了，所有这些都影响了他的谈判风格。 这同传统(chuántǒng)的政治家(zhèngzhìjiā)不同，在政治舞台上，人们更习惯于寻求(xúnqiú)共识和妥协，但他的经历影响他成为了一个强硬讨价还价者（hard bargainer）。而且要看到的是，这是他第二次进入白宫，也可能是最后一次。于是，他选择了一而再、再而三地使用他的胜负(shèngfù)难料的讨价还价方法(fāngfǎ)。 第一财经：如何判断谈判中(zhōng)的即兴行为，譬如(pìrú)，突然发出的要价和威胁等？ 法尔考：即兴并不意味着非理性，即兴可能(kěnéng)(kěnéng)意味着缺乏准备，但有时候也可能是要起到(qǐdào)出乎意料的效果，当然在谈判中人们也可能会因为准备不足而即兴发挥。 对于一个(yígè)拥有充足团队的(de)人(rén)而言，我(wǒ)认为有时候，其中(qízhōng)一些即兴部分(bùfèn)是(shì)为了起到“你看不透我、无法预测我接下来会(huì)做什么”的作用，是其谈判策略的一部分，这在博弈论中被称为“狂人策略”。通常，当一个人试图做准备时，会看一下自己的决策树，预测以某种方式行动的概率是多少，但如果有人下棋的方式完全不可预测，你就很难预测到他或她的潜在棋步，然后反击或击败他。在这种情况下，我认为这种做法也是在迫使其他人随机应变，通过这些非常不稳定的动作来试图寻找机会。 当我给别人谈判建议时，我通常(tōngcháng)会说，要非常小心地假设别人是非理性(fēilǐxìng)的(de)或愚蠢的。作为一个老练的谈判者，其工作就是理解这种(zhèzhǒng)逻辑，并创造出说服他们的论据，让他们也能改变主意，而不是让他们改变你的看法，随后双方才有可能达成共识。 第一财经：赢输策略和重复囚徒博弈理论(lǐlùn)的(de)合作共赢理论是相抵触的，简单而言，赢输策略也许能用一次两次，但是长期的结局是什么？ 法尔考：博弈论的思维显示，更多的合作、共赢、双赢手段对各方有利，就像各国在国际舞台上一样，从(cóng)长远(chángyuǎn)来看合作比竞争更好。 不过在商界，输赢策略仍然是谈判中有效的策略。譬如，以一个大型连锁经销商(jīngxiāoshāng)来举例，他们有很多小商品供应商，有些(yǒuxiē)与其他10-20家供应商竞争。只要(zhǐyào)这个大连锁店拥有这种巨大力量，譬如分销这些小生产者80%或更多的产品，该(gāi)大型连锁经营商就对该供货商的收入有很大控制权(kòngzhìquán)，在接下来的20年里，如果此种供需不变，则该大型连锁经营商就有谈判制定(zhìdìng)规则的权力(quánlì)，几乎每一次都是如此。但当该(dānggāi)供货商开始把对大型连锁经营商的依赖度大幅降低的时候，情况就大为不同了。 因此，在博弈中，赢输这种方法(fāngfǎ)是否长期有效(chángqīyǒuxiào)，取决于是否该谈判一方具有足够的权力优势，且这种优势是可持续的。 不过，市场会变化，或者(huòzhě)发生了(le)一些无法预见的事情，因为世界非常复杂，谈判不可能真正计划好所有可能发生的情况，有些事情会突然(tūrán)发生，然后 “轰 ”的一声，所有的投资、所有的赌注、所有的权力都失去(shīqù)了优势，也许还会有你意想不到的强者出现。 以特朗普政府而言，这也就是为什么他们(tāmen)坚持单独谈判的原因，集体(jítǐ)谈判会导致其他国家联合起来对付美国。因此，特朗普在理解权力方面(fāngmiàn)是精明的：他不断尝试(chángshì)以最强硬的姿态参与谈判，因为他过去就是这样做的。 第一财经：这样(zhèyàng)的谈判模式，风险在何处？什么时候会适得其反？ 法尔考：风险在于波动性和出其(qí)不意。风险在于该谈判(tánpàn)者不是房间里最有权势的人、人们可能不会接受其规则。风险也存在于该谈判者想要(xiǎngyào)单独谈判，但其他谈判方就不单独谈判。 以近期的一些事例举例，根据报道，日本(rìběn)等国似乎已经开始讨论出售美国国债，所以(suǒyǐ)他们找到了一个杠杆来表明，其在权力博弈中的力量(lìliàng)超过美方想象。 但(dàn)我认为特朗普明白有一些风险，他(tā)不是一个经常打风险牌的(de)人，但他不会觉得正在做的事的风险可能更大：美国现在的处境(chǔjìng)很困难，其债务数额很大，霸权地位也(yě)在下降。我认为特朗普认为，需要做一些激烈的事情来挽救这一切，即使冒着一些阻力、一些制度性损害等风险，同时付出代价，也要看看是否能再次回到过去的辉煌(huīhuáng)。特朗普如此迅速地打开了那么多扇门，是因为他没有时间可以浪费。 但是，选择玩弄权术的人往往会高估(gāogū)权力。我在课堂上经常举一个(yígè)例子，有时人们会说赢输策略就(jiù)像从(cóng)孩子手里抢糖果一样容易。但你试过从孩子手里抢糖果吗？非常难。孩子会咬你，会逃跑，会把糖果整个吞掉。所以，说一件本该很容易的事情，恰恰表明人们很容易对事情的轻而易举和快速性过于自信(guòyúzìxìn)。 对特朗普而言，他并非绝对想把他投入的所有东西都拿到手。我认为他的想法更像打棒球：也就是(shì)说，我不需要击中每(měi)一个(yígè)球，但如果我打出几个本垒打，我是英雄了。但风险在于，如果他行动过快(guòkuài)，承诺太多，到处炫耀自己的力量，他会发现有些人会反击(fǎnjī)。总之，我不认为他会追求每一次都胜利，而且我看到(kàndào)的问题是，他获胜的比例可能会开始下降。 第一财经：如何应对这种采用这种“赢输策略”的(de)谈判者？ 法尔考：首先(shǒuxiān)，在谈判(tánpàn)中，在面对这种谈判者时，我方的(de)“赢”不是指打败他，而是指得到你想要的东西；其次，集中精力准备提升你的实力；第三，不要(búyào)无视力量差距，不要公开让对方难堪，不要用他人的成功来(lái)衡量你的成功，以水攻火，而不是以火攻火，不要激发对方摆出强人姿态。 最终，扩大蛋糕，为每个人创造(chuàngzào)更多价值。这意味着，如果你足够努力做蛋糕，即使(jíshǐ)对方需要更大的份额，你的境况也比以前好得多。 我要解释(jiěshì)的一点是，当试图说服对方与你(nǐ)合作也会受益时，胜利也并不一定意味着与对方和解，去安抚对方，一个“好(hǎo)的赢”是一种理性运用所有最佳实践来提高成功概率的方法，包括在可能(kěnéng)的情况下设定界限和限制，但要让对方尊重(zūnzhòng)这些界限和限制，你首先需要和他沟通。 (本文来自(láizì)第一财经)